یکی از مشتریان وب سایت با من تماس گرفت و یک سوال مهم پرسید. او می خواست بداند که مشکلش کجاست. او خیلی به سختی کار کرده بود که یک وب سایت راه اندازی کند و تجارتش را توسط آن پیش ببرد ولی نتوانسته بود در آمد مناسبی از وب سایتش کسب کند.
او همان اشتباهی که اکثر صاحبان تجارتهای کوچک مرتکب می شوند را انجام داده بود و روی شاخص های اشتباهی تمکز کرده بود که باعث شده بودند از دسترسی به اهداف تجاری خود دور شود.
هر کسی می خواهد رشد فروش و افزایش درآمد داشته باشد. این موضوع برای صاحبان تجارتهای کوچک بسیار مهم است که اهداف درآمدی خود را مشخص کنند و نتایج فروش را مراقبت نمایند. ولی تاکید بیش ازحد روی این شاخص ها می تواند از رسیدن شما به اهدافتان جلوگیری کند.
چشم دوختن به میزان در آمد و هدایت عملیات بازاریابی، مانند رانندگی کردن در حالی است که در آینه ماشین، به عقب نگاه کنیم. این شاخص به شما می گوید که قبلا کجا بوده اید ولی به شما نخواهد گفت که چگونه به جائی که می خواهید بروید، خواهید رسید.
تعدادی شاخص ها و نسبتهای کلیدی هستند که همواره باید مقابل شما باشند تا بتوانید به مقاصد فروش خود برسید. مانند یک کشاورز که دانه ذرت کشت می کنید، باید با دقت در کاشت دانه ها و تغذیه آنها مراقبت کنید تا در زمان درو، محصول بیشینه درو کنید. میزان بذری که می کارید و درصدی که رشد می کند و میوه می دهد، درصد سود شما را تضمین خواهد کرد.
همین موضوع در مورد بازاریابی و فروش صادق است. تعداد فرصتهای فروش که ایجاد می کنید و تعدادی که به فروش تبدیل می شود، میزان درآمد شما را تضمین خواهد کرد.
دو شاخص بسیار مهم است که در بازاریابی باید به آنها توجه کنید. از آنها جهت معیار برآورد بازاریابی و محاسبه میزان فروش خود استفاده نمائید.
1-تعداد مشتریان بالقوه که در بانک اطلاعاتی شما وجود دارند.
افرادی وجود دارند که به شما گفته اند که مشکل یا موضوعی دارند که شما می توانید کمکشان کنید و منتظر هستند از شما خبری برسد.
2-نسبت تبدیل مشتری بالقوه به مشتری.
عبارت است از درصد مشتریان بالقوه که آنها را تبدیل به مشتری واقعی می کنید.
فرمول خیلی ساده است، تعداد بیشتر مشتری بالقوه که در لیست خود دارید و درصد تبدیل بالاتر آنها به مشتری واقعی، مساوی است با درآمد بیشتر.
از هدر دادن وقت خود در راه های بازاریابی که وضعیت موجود را مدیریت می کنند بپرهیزید و یک راه بازاریابی برای جذب بیشتر و بیشتر مشتریان بالقوه بیابید. می توانید یک سال دیگر در همین وضعیت باقی بمانید و یا از همین امروز کاری برای آن انجام دهید.
فروش شما در همین وضعیت فعلی منجمد خواهد شد اگر تمرکز خود را روی درآمد کسب شده معطوف کنید و اهمیت ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه خود را فراموش کنید.
در چند ماه آینده قابلیت دو برابر کردن تجارت خود را خواهید داشت چنانچه لیست مشتریان بالقوه خود را تهیه کنید و سعی در افزایش نسبت تبدیل آنها به مشتری واقعی نمایید.
شاخص های مهم بازاریابی
لازم نیست برای فهمیدن این اعداد، یک ریاضی دان باشید. روی اعداد زیر به صورت هفتگی متمرکز شوید:
1-تعداد مردمی که تبلیغات شما را دیده اند، مقالات شما را خوانده اند یا خبرنامه های شما را دریافت کرده اند.
2-درصد مردمی که به تبلیغات یا مقالات شما عکس العمل نشان داده اند. مهم نیست به چه تعداد تبلیغ کرده اید بلکه مهم تعداد عکس العمل مردم به آنها است.
3-تعداد افرادی که اطلاعات تماس خود را به شما داده اند و در بانک اطلاعاتی شما ثبت نام کرده اند. این تعداد، همان مشتریان بالقوه شما هستند و نیاز به فراگیری بیشتر در مورد شما دارند.
اگر در حال بازاریابی ازطریق وب سایت خود هستید، محاسبه این اعداد به صورت روزانه و هفتگی و بررسی میزان موفقیت بازاریابی شما، بسیار ساده تر خواهد بود، چگونه؟
1-تعداد بازید کننده یکتای (Unique Visitor) وب سایت خود را به صورت روزانه یا هفتگی بررسی کنید.
2-این عدد را بر تعداد مردمی که با شما مکاتبه کرده اند، تقسیم کنید. نتیجه این تقسیم، عبارت است از نسبت تبدیل بازدید کننده به مشتری بالقوه. اگر سایت شما خوب عمل کند، یک نفر از هر ده نفر بازدید کننده شما یعنی 10 درصد، باید با شما مکاتبه کند و خود را به لیست مشتریان بالقوه شما اضافه کند.
اگر از تبلیغات در Google در جذب مشتری استفاده می کنید، می توانید آنها را به یک صفحه ورودی خاص (Landing Page) بفرستید و نسبت تبدیل را تا 20 یا 25 درصد افزایش دهید.
شما از وب سایت خود چه توقعی باید داشته باشید؟ ازهر100 بازدید کننده یکتا از وب سایت شما در هر هفته 10 تا 25 تا باید یک نامه الکترونیکی برای شما بفرستند و درخواست اطلاعات بیشتر در مورد محصولات و خدمات شما کنند.
در بازاریابی خود روشی اتخاذ کنید که هرماه، لیست مشتریان بالقوه و فروش شما افزایش یابد.
قبل از اتمام این مقاله، به خود تعهد دهید که این فرمول ساده را برای رشد تجارت خود، اعمال کنید. برای خود یک هدف قرار دهید. به تعداد مشتریان بالقوه که روش بازاریابی شما ایجاد می کند دقت کنید. این عدد را یک جا یادداشت کنید و دور آن یک خط بکشید و در کنار آن، تعداد مشتریان بالقوه ای که می خواهید هر هفته به لیست خود اضافه کنید را بنویسید.
نظرات خود را با من به اشتراک بگذارید. تجارب شما برای دیگر همکاران و دوستان، بسیار مفید خواهد بود.
| 
